第一部分  经销商管理概论


通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析，告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时，了解经销商管理的一些基本知识。


第一节：经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状


案例研究（1）：广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案


案例研究（2）：“活力28”一夜之间消失的真实原因


案例研究（3）：因严格控制经销商窜货，成就了娃哈哈的伟业


案例研究（4）：因确保经销商的利益，注重网络的质量，使“立白”成为东方之珠


案例研究（5）：国际调查公司对经销商的调查结论


中国企业获得一张高效的经销商网络的方法


01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术


02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能


第二节：掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手


案例研究（1）：立白集团对经销商进行科学分类，提供不同的销售支持和返利政策


案例研究（2）：丝宝集团由非独家转为独家经销，使市场变得有序


经销商管理的基础知识


讨论：企业如何实现专营商向专销商的转换？


 


第二部分  营销总监管理经销商的8大核心技术


通过学习管理经销商的８大核心技术，可以帮助企业高层管理者（总经理、营销总监、市场总监）制定科学有效的经销商管理政策，稳定经销商队伍，提高经销商积极性，建立一个稳定有效的经销商网络，从而达到提升销售业绩的目的。


 


第一节：核心技术1---限制供货技术


案例研究（1）：本田公司如何运用限制供货技术，提升汽车销量


案例研究（2）：广东著名商标“七日香”运用限制供货技术，打破了化妆品企业“看天吃饭”的神话


不限量控制的危害：窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱


限制供货的好处：提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存


限制供货的方法                    


限制供货的步骤


 


第二节：核心技术２——返利设置技术


案例研究（1）：百事可乐利用返利政策激励经销商


案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢复活力


返利的功能：激励和控制              


返利的目的


返利的种类                        


返利兑现形式


确定返利水平                        


设计返利系统


 


第三节：核心技术3——激励技术


案例研究（1）：立白的经销商顾问委员会帮助立白进行产品决策


案例研究（2）：七日香经销商行会增强了经销商的团队合作精神


案例研究（3）：Sweep的销售竞赛，为公司带来了500万美元的新市场潜力


经销商顾问委员会                    


经销商行会（协会、团队）


经销商销售竞赛                      


激励经销商常用的方法汇总


 


第四节：核心技术4——促销技术


案例研究（1）：作为市场部经理，该怎么办？


案例研究（2）：循序渐进的促销培养了一个新品牌


经销商促销存在的问题                


对经销商促销的论点


两种模型                            


经销商促销的主要技巧


 


第五节：核心技术５——窜货管理技术


案例研究（1）：成也萧何，败也萧何――七日香防窜货纪实


窜货管理概念                        


建立窜货识别码体系得技巧


窜货处罚标准                        


签订公约


市场督查部


 


第六节：核心技术６——经销商选择技术


案例研究（1）：索芙特的招商策略


案例研究（２）：比尔寻找经销商的故事


选择经销商的标准                  


选择经销商的流程


选择经销商的策略


 


第七节：核心技术７——合同编织技术


案例研究（1）：经销商产品经销合同双方约定的重要事项分析


案例研究（２）：方正电子的合同审查不严导致大量的呆死账


案例研究（３）：娃哈哈以合同制约经销商


经销商合同的内容                  


签订合同的注意事项


合同签订程序                      


经销商合同范本


第八节：核心技术８——绩效评估技术


案例研究（1）：研究渠道成员绩效采用的30种绩效标准


制定绩效评估标准                  


经销商绩效评估方法





第三部分  区域经理管理经销商的10大专业技能


区域经理管理经销商的１０大专业技能，可以大大提升企业区域经理（大区经理、销售主管、销售人员）对经销商的管理能力，及时有效的与经销商进行沟通，帮助经销商解决日常工作问题，提升经销商经营技能，从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。


第一节：专业技能1――建立档案技能


第二节：专业技能2――拟定月计划技能


第三节：专业技能3――指标分析技能


第四节：专业技能4――拜访技能


第五节：专业技能5――协助促销技能


第六节：专业技能6――协助管理终端技能


第七节：专业技能7――处理窜货技能


第八节：专业技能8――处理投诉技能


第九节：专业技能9――管理市场价格技能


第十节：专业技能10――更换经销商技能