第一部分： 突破拐点，赢取未来



（2014年，全国建材行业面临调整与转型。在这样的拐点时刻，XX地板是否能够整合营销新思路，利用现有渠道精耕细作，大胆超车，将决定未来3年的发展速度。）



一、树立拐点思维，把握竞争机会


处于弯道时刻的两种选择


机会成威胁并存，是否弯道超车


超车的两大必要条件分析


二、超越自我，赢取未来


中国经济趋势及预期分析


家居建材行业的机会与威胁


经销商生意的新挑战


经销商必须具备的新思路、新方法


三、把握三大关键，经销商快速超车


1、店面形象力超车


成功店面的五个一法则


店面级别决定区域市场的五种攻略


店面级别与区域市场定位及其价格策略


2、市场运动力超车


主动出击，走出店面抢市场


销售渠道多元化，精耕细作多渗透


主抓促销多抢单，横向联合多借势


3、团队软实力超车


打破夫妻老婆店的经营意识


构建团队，提升团队战斗力


经销商快速提升经营能力的两大算途径和三个层面


四、紧跟厂方步伐，借势厂方力量


把思路和行为统一到厂方的方向上来


品牌总部是经销商智力的源泉与动力


选择了品牌，就是选择了品牌的营销思路


经销商偏离工厂营销思路的后果


（本小节总结，思路梳理）



第二部分： 组建销售团队是做强之路



（先有鸡还是先有蛋，这是让很多小经销商反复思量的问题。常年招聘却招聘不到好人，好不容易找到导购员却养不住，造成人员流失。小经销商想要生存并挣到钱，一定要组建小团队。）



一、导致招聘难的五大因素：


无法回避的待遇问题


夫妻店的管理方式分析


老板个人的口碑树立


招聘方式的原始性让你失去太多


店面硬件缺少吸引力


二、怎样才能招到优秀的员工


拓宽招聘渠道


人才招聘会的操作方法


同行挖人的技巧


门店广告如何打？


利用朋友和老员工介绍


网络招聘要怎样做才有效？


提升面试技巧


个人简介表格的规范填写


面试问题设置及技巧


规范面试方式


（本小节总结，思路梳理）



第三部分： 细节决定成败，利用服务做口碑营销



（口碑营销是销售模式中非常重要的板块，XX地板的经销商做口碑营销模式也是销量增长的重点。在二三级城市，甚至四级市场，口碑营销的拉动比广告更要有效。如何进行服务创造口碑营销，将通过本部分解决。）


一、 怎样利用服创出XX地板的口碑


口碑营销的重要性分析


服务就是踏踏实实地做细节


细节决定成败（通过各种案例来理解细节的执行）


二、 服务要创造价值！价值要建立在每一个点上


售前服务


售中服务


售后服务


各环节中如何进行口碑营销


三、 大力提畅的“初测服务讲解”


初测避免五大遗憾


如何寻找时机进行讲解


初测现场如何为顾客进行服务


三、服务在于做细节的理念分解


· 培养做细节的意识-决定细节的根源


· 如何锻造地板安装服务，如何设立服务标准。


· 客户满意与客户愉悦。


（本小节总结，要点讨论）



第四部分： 走出店面抢市场，拉动销量下小区



（小区推广的概念已不再新，但是很多经销商反应小区推广就是“鸡肋”。不做又不行，因为竞争对手都在做，自己做了之后又看不到明显效果。更面临很多小区人员的管理问题。其实，更多的经销商都不懂小区推广，完整的小区推广方法将带来大量的收获。）



一、做小区推广，提升销售业绩


为什么销售商做“小区推广”总是那么无奈？


从“坐销”到“行销”，是从被动到主动的过程；


如何抢在对手之前获取客户认同；


把客户从被窝里直接拉到门店、扩大潜在客户群体；


二、小区推广的具体操作7步走：


小区的选择（针对区域市场小区的具体分析,建立楼盘档案表）；


小区入驻（小区入驻时间、形式、各种物料准备）；


小区推广阶段（形式、小区广告的方法、疑难问题解决）；


客户信息管理（扫楼报备、各种回访、坚持，解决方案）；


收网（活动氛围、场面控制、客户到场率、签单率）；


总结（各项结果统计、活动总结）；


制定下一步工作计划（已签单客户回访、跟踪等）；


三、全面解决小区推广中的常见问题：


导购员对于搜集信息的态度不对怎么办？（不重视、信息混乱等）；


信息报备后与业务员脱节怎么办？（包括：业务员不知道回访后客户的反映、针对不同状态的客户做出不同决策、业务员不经常了解两表：《客户信息汇总表》、《客户信息回访表》等）；


上门回访存在难度，做的过程中打折扣怎么办？


四、小区推广过程中的经销商老板要做的事情分解


老板要坚定的把小区做深、做透；


老板应该学会提问的问题；


老板要把小区推广作为日常工作来抓；


促销是小区收网的一种形式；


老板要把对店面的关注放到小区上面；


小区推广只有坚持到底才能出好成绩。


（本小节总结，要点讨论）



第五部分：做好装饰公司，未来销售之必备渠道



（有行业内人士认为，未来建材行业将被家装市场整合。在家装市场越来越强大的今天，如何切入设计师渠道，是我们需要认真学习的内容。）



一、什么样的产品合适走装饰公司


品牌与产品定位；


各系列产品中合作型产品的“独立性”；


区域型装饰公司展厅与专门展厅的不同作用；


二、高端一些的产品价格如何确定


高利润的产品才具有合作空间；


店面销售要能扛得住价格（扛价策略）；


合作产品价格不存在其它冲突问题；


三、品牌与“装饰公司”的关系维护


投其所好，用“耐心”赢得设计师；


搞好“设计师沙龙”，做出自己品牌的小圈子；


日常进行设计师维护的各种方法介绍；


四、设计师“返点”等疑难问题解答


预返点与预存款法如何做？


报备后返点与常规返点如何做？


设计师自己上门索要返点的解决方法？


（本小节总结，要点讨论）



第六部分：电话营销详细动作分析



（目前，所有家居建材行业的营销活动，都需要进行电话营销。经销商与店长必须清楚知道电话营销的方法，并正确使用电话营销技能，大量的邀约客户参与我们的活动。）



电话营销在建材行业的趋势


客户信息买卖已经成为产业链


大型促销、砍价会，买名单已经是必须


电话营销是做活动蓄水主要手段


平日进行“老带新”，必须通过电话解决


电话营销是有效拦截的主要手段


清楚打电话要做什么


打电话之前的5种小心态


1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由；


2. 在客户面前低三下四，过于谦卑 ；


3. 满足于已有的销售业绩不思进取 ；


4. 看轻别人的工作


5. 经常抱怨不景气，从不反思自己


通过电话解决6件事


1你是谁


2你要和我谈什么


3你说的事情有什么好处


4如何证明你说的是事实


5我为什么要跟你买


6为什么现在就跟你买


拿对资料才能打对电话


装饰公司（设计师、监理）


扫楼（物管管理员即房管、包工头）


售楼小姐


同行、物业


信息公司（送沙的人、入伙办、搬运队）


客户分类（楼盘、准客户）


楼盘：收楼时间、单价、户数、面积、性别、区域、业主类型


准客户：职业、性格、籍贯、年龄、爱好、决策人、消费观念、购买力、家庭成员、装修风格、户型大小、信息来源、装饰公司、已购建材、需求数量、性别等


听音识人，准确客户分析


1、大部分的客户在电话内容中都不说真话


2、客户需要感到自己被尊重


3、客户的需求被重视


30秒内打动TA的心


语言的艺术


陈述产品价值


提出刺激性的问题


让顾客感到惊讶


常见客户刁难问题的巧妙解答


（本小节总结，要点讨论）



第七部分：做好基础，创新突破做促销



（越是有市场影响力，促销就越成功。品牌在市场上形成影响力，需要大量的基础工作。市场基础薄弱，促销活动收获较小。很多新经销商对促销活动很茫然，不会操作。我们将促销过程分解，便于经销商们更好的学习。）



一、促销就是赚钱工具。


地板行业常见的促销模式分析。


促销的成功与不成功的原因分析。


促销就是整合资源，用资源赚钱。


二、促销动作分解。


1活动规划：在活动之前理清自己的思路


活动时间确定


方案拟定


活动受众分类


2活动目标：没有目标的促销是无意义的


销售额的制订


买卡量的分解


3活动地点：与活动方式直接关联


店面


外场活动


第三方合作联盟


4活动目的分析与活动主题制定


5活动参与人员的分工与活动设备的准备


小区


家装公司


电话邀约


门店拦截


广告宣传


6活动方式与内容的确定


买增


充抵


抽奖


进店有礼


特价


直降


单点爆


7活动流程


活动前准备


店面及场地布置


物料准备到位


活动开展


活动过程中的现场操控


8注意事项的分析


消费氛围的营造


老顾客的成交与带动


新顾客的快速成交


人气不足时的应急方案


三、促销案例分析


分析方向：前期准备


分析方向：人员分工


分析方向：物料布置


分析方向：客户邀约


分析方向：活动过程


分析方向：收尾工作


分析方向：促销创新


四、促销实战模拟（备选，视时间而定）